fbpx
الإثنين, مايو 20, 2019

مهارة التفاوض

التفاوض هو الطريقة التي يسوي بها الناس الخلافات إنها عملية يتم من خلالها التوصل إلى حل توفيقي أو تفاق مع تجنب الجدل والنزاع.

في أي اختلاف ، يهدف الأفراد إلى تحقيق أفضل نتيجة ممكنة لموقفهم (أو ربما المنظمة التي يمثلونها). ومع ذلك ، فإن مبادئ العدالة والسعي وراء المنفعة المتبادلة والحفاظ على العلاقة هي مفاتيح النجاح.

وتستخدم أشكال محددة للتفاوض في كثير من الحالات: الشؤون الدولية ، النظام القانوني ، الحكومة ، النزاعات الصناعية أو العلاقات الداخلية كأمثلة  ومع ذلك ، يمكن تعلم مهارات التفاوض العامة وتطبيقها في مجموعة واسعة من الأنشطة.

يمكن أن تكون مهارات التفاوض ذات فائدة كبيرة في حل أي اختلافات تنشأ بينك وبين الآخرين.

مراحل التفاوض

من أجل تحقيق نتيجة مرغوبة ، قد يكون من المفيد اتباع نهج منظم للتفاوض.

على سبيل المثال ، في وضع العمل ، قد يكون من الضروري ترتيب اجتماع يمكن لجميع الأطراف المعنية أن تلتقي فيه تشمل عملية التفاوض المراحل التالية:

1- التحضير

قبل إجراء أي مفاوضات ، يجب اتخاذ قرار بشأن تعدة امور منها

    • متى وأين سيعقد اجتماع لمناقشة المشكلة
    • من سيحضرهذا الاجتماع
  • إعداد مقياس زمني محدود مفيدًا أيضًا لمنع استمرار الخلاف.

تتضمن هذه المرحلة التأكد من أن جميع الحقائق ذات الصلة بالموقف معروفة لتوضيح موقفك.

إن إعداد الاستعدادات قبل مناقشة الخلاف سيساعد على تجنب المزيد من الصراع ويضيّع الوقت دون داع أثناء الاجتماع.

ملاحظة // قد يكون لمنظمتك سياسات يمكنك الرجوع إليها استعدادًا للتفاوض.

2- المناقشة

خلال هذه المرحلة ، طرح أفراد أو أعضاء من كل جانب القضية كما يرونها ، أي فهمهم للوضع.

وتشمل المهارات الأساسية خلال هذه المرحلة : الإستجواب ، الإستماع ، التوضيح

في بعض الأحيان يكون من المفيد تدوين الملاحظات أثناء مرحلة النقاش لتسجيل جميع النقاط المقدمة في حال كانت هناك حاجة لمزيد من التوضيح.

 من الأهمية بمكان أن نستمع ، كما يحدث عندما يحدث الخلاف ، من السهل ارتكاب الخطأ في قول الكثير والاستماع إلى القليل جداً.  يجب أن يكون لكل طرف فرصة متساوية لعرض قضيته.

3- توضيح الأهداف

من المناقشة ، يجب توضيح الأهداف والمصالح ووجهات نظر كلا الجانبين من الخلاف.

من المفيد إدراج هذه العوامل حسب الأولوية.

من خلال هذا التوضيح ، غالباً ما يكون من الممكن تحديد أو إنشاء أرضية مشتركة.

 اﻟﺘﻮﺿﻴﺢ ﺟﺰء أﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ، دون أن ﻳﺤﺪث ﺳﻮء ﻓﻬﻢ ﻗﺪ ﻳﺴﺒﺐ ﻣﺸﻜﻼت وﺣﻮاﺟﺰ ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻣﻔﻴﺪة.

4- التفاوض من أجل تحقيق نتائج تفيد الجميع

تركز هذه المرحلة على ما يُطلق عليه نتيجة “مكسب للجانبين” حيث يشعر كلا الطرفين بأنهم قد اكتسبوا شيئًا إيجابيًا خلال عملية التفاوض ويشعر كلا الطرفين بوجهة نظرهم في الاعتبار.

النتيجة المتوالية هي عادة أفضل نتيجة. على الرغم من أن هذا قد لا يكون ممكنا دائما ، من خلال التفاوض ، يجب أن يكون الهدف النهائي.

يجب النظر في اقتراحات حول استراتيجيات بديلة وتنازلات في هذه المرحلة.

وكثيراً ما تكون الحلول الوسط هي بدائل إيجابية يمكن أن تحقق فائدة أكبر في جميع الحالات المعنية مقارنةً بالمواقع الأصلية.

5- الاتفاق

يمكن التوصل إلى اتفاق بمجرد النظر في فهم وجهات نظر الطرفين ومصالحهما.

من الضروري للجميع أن يحافظوا على عقل متفتح من أجل التوصل إلى حل مقبول. يجب أن يكون أي اتفاق واضحا تماما حتى يعرف الطرفان ما تقرر.

6- تنفيذ مسار العمل

من الاتفاق ، يجب تنفيذ مسار العمل لتنفيذ القرار.

عدم الموافقة

إذا تعطلت عملية التفاوض ولم يتم التوصل إلى اتفاق ، فيجب عندئذ إعادة جدولة اجتماع آخر. هذا يتجنب أن تصبح جميع الأطراف متورطة في مناقشة حامية أو حجة ، والتي لا تهدر الوقت فحسب بل يمكنها أيضا أن تدمر العلاقات المستقبلية.

في الاجتماع اللاحق ، ينبغي تكرار مراحل التفاوض. يجب أن تؤخذ أي أفكار أو اهتمامات جديدة بعين الاعتبار وأن الوضع بدأ في الظهور من جديد. في هذه المرحلة ، قد يكون من المفيد أيضًا النظر في حلول بديلة أخرى  أو جلب شخص آخر للتوسط.

التفاوض غير الرسمي

هناك أوقات عندما تكون هناك حاجة للتفاوض بشكل غير رسمي أكثر. في مثل هذه الأوقات ، عندما يحدث اختلاف في الرأي ، قد لا يكون من الممكن أو من المناسب المرور بالمراحل المذكورة أعلاه بطريقة رسمية.

ومع ذلك ، فإن تذكر النقاط الرئيسية في مراحل التفاوض الرسمي قد يكون مفيدًا للغاية في مجموعة متنوعة من المواقف غير الرسمية.

في أي تفاوض ، تكون العناصر الثلاثة التالية مهمة ومن المحتمل أن تؤثر على النتيجة النهائية للتفاوض:

  1. الاتجاهات
  2. المعرفه
  3. المهارات الشخصية

1- الاتجاهات

 تتأثر جميع المفاوضات بقوة بالمواقف الكامنة في العملية نفسها ، على سبيل المثال المواقف تجاه القضايا والشخصيات المعنية في حالة أو مواقف معينة مرتبطة بالاحتياجات الشخصية للاعتراف.

اضاءة //

كن على علم دائمًا بما يلي:

    • التفاوض ليس ساحة لتحقيق الإنجازات الفردية.
    • يمكن أن يكون هنا استياء من الحاجة للتفاوض من قبل أولئك الذين في السلطة.
  • قد تؤثر بعض سمات التفاوض على سلوك الشخص ، على سبيل المثال قد يصبح الأشخاص دفاعيين.

2- المعرفه

كلما زادت معرفتك بالمشاكل المطروحة ، زادت مشاركتك في عملية التفاوض. بعبارة أخرى ، الاستعداد الجيد أمر ضروري.

قم بواجبك وجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول القضايا بقدر ما تستطيع.

علاوة على ذلك ، يجب فهم الطريقة التي يتم بها التفاوض حول القضايا لأن التفاوض يتطلب أساليب مختلفة في مواقف مختلفة.

ترك تعليق

مقالات ذات صلة

أقرأ ايضا

ترك تعليق